Маркетингіңіз неге жұмыс істемейді: 7 себеп және оны қалай түзетуге болады

Бұл бірінші себеп. Компания контекстік жарнаманы іске қосады, Instagram жүргізеді, кейде email-жіберілім жасайды — бірақ мұның бәрі ортақ стратегиямен біріктірілмеген. Негізгі сұрақтарға жауаптар жоқ:

• Біздің мақсатты аудиториямыз кім? («Барлығы» емес, қажеттіліктері бар нақты сегменттер)
• Біздің позициялауымыз қандай? (Бәсекелестерден нені ерекшелейтінімізді)
• Клиенттің алғашқы жанасудан сатып алуға дейінгі жолы қандай?
• Воронканың әр кезеңінде қандай арналар мен хабарламалар?

Не істеу керек: Маркетинг стратегиясынан бастаңыз. Осы сұрақтарға жауаптары бар 10-15 беттік негізгі құжаттың өзі тактикалық әрекеттердің тиімділігін есе артырады. Стратегия — іргетас. Онсыз сіз құмға үй саласыз.

«Барлық бәсекелестеріміз TikTok-та — демек, бізге де керек». Бұл тұзақ. Арналарды таңдау талдауға негізделуі керек:

• Аудиторияңыз қайда? B2B-клиенттер TikTok-тан мердігер іздемейді. Пәтер сатып алушылар LinkedIn-де шешім қабылдамайды.
• Воронканың қай кезеңін жабасыз? SEO мен контент — воронканың жоғарғы жағына (awareness). Контекстік жарнама — ортасы мен түбіне. Ретаргетинг — қайтаруға.
• Бюджетіңіз қандай? Бюджет шектеулі болса, бір арнаны тамаша жасаған жақсы, бесеуін — орташа деңгейде емес.

Не істеу керек: Ағымдағы арналарды аудиттеңіз. Нақты клиенттер (лидтер емес, клиенттер) қайдан келетінін қараңыз. Бюджетті ең жақсы ROI беретін 2-3 арнаға шоғырландырыңыз. Қалғанын — өшіріңіз немесе минимумға дейін азайтыңыз.

«Клиенттер қайдан келетінін білмейміз» — бұл сөзді әр екінші алғашқы қоңырауда естиміз. Аналитикасыз маркетинг — көзіңді жұмып атқылау. Типтік мәселелер:

• Тұтас аналитика (кліктен сатуға дейін) баптылмаған
• UTM-тегтер қолданылмайды немесе хаотикалық қолданылады
• CRM жарнама жүйелерімен интеграцияланбаған
• Тұрақты есептер мен дашбордтар жоқ
• Шешімдер деректер емес, «сезімдер» негізінде қабылданады

Не істеу керек: Негізден бастаңыз — Google Analytics 4, Яндекс.Метрика, барлық кампаниялар үшін utm-белгілеу баптаңыз. CRM-ды аналитикамен интеграциялаңыз, кліктен мәмілеге дейінгі жолды көру үшін. Негізгі метрикалар бойынша апта сайынғы есеп беруді енгізіңіз: CPL, CPA, ROAS, воронка кезеңдері бойынша конверсия.

Стратегия тамаша болуы мүмкін, бірақ орындау ақсаса — нәтиже болмайды. Типтік көріністер:

• Контент тұрақсыз жарияланады: бір апта белсенділік, сосын бір ай тыныштық.
• Жарнама кампаниялары іске қосылады және ұмытылады — ешкім оңтайландырмайды.
• Сайт айлар бойы жаңартылмайды.
• Тапсырмалар маркетолог, дизайнер мен мердігер арасында жоғалады.

Не істеу керек: Маркетингті басқару жүйесін енгізіңіз: спринттер, трекерде нақты тапсырмалар, әр арнаға жауаптылар, тұрақты кездесулер. Ресурстар жетіспесе — дәл осы жерде орындауды өз мойнына алатын маркетинг серіктесі көмектеседі.

Маркетинг лидтер әкеледі, бірақ сатылым: «Лидтер нашар» дейді. Сатылым мәмілелерді жабады, бірақ маркетинг қандай арналар ең жақсы клиенттер бергенін білмейді. Таныс па?

• Лидтер маркетинг пен сатылым арасында «ағады»: форма толтырылды, бірақ менеджер 3 күннен кейін қоңырау шалды.
• CRM жүргізілмейді немесе формальды жүргізіледі.
• Сатылымнан маркетингке кері байланыс жоқ: қандай лидтер конверсияланды, қандайлары — жоқ, неге.
• Маркетинг лидтер санымен бағаланады, олардың сапасы мен сатуға конверсиясымен емес.

Не істеу керек: CRM-ды баптаңыз, менеджерлерді барлық контактілер мен мәртебелерді тіркеуге міндеттеңіз. Маркетинг пен сатылым арасында SLA енгізіңіз: лид 30 минут ішінде өңделді, мәртебе жаңартылды, сапа бойынша кері байланыс — апта сайын. Маркетинг ROI-ын лидтер бойынша емес, түсім бойынша есептеңіз.

Көптеген компаниялар контентті «міндетті емес» деп санап, тек тікелей жарнамаға инвестициялайды. Бұл бәсекелестер брендті құра бастағанша жұмыс істейді. Сонда кліктің құны өседі, конверсия түседі, клиенттер білетін және сенетіндерін таңдайды.

• Сараптамалық контент жоқ (блог, кейстер, гайдтар).
• Әлеуметтік желілерде — тек сату посттары.
• PR, БАҚ-тағы жарияланымдар, сөз сөйлеу жоқ.
• Бренд сенім тудырмайды: әлсіз сайт, пікірлер жоқ, әлеуметтік дәлел жоқ.

Не істеу керек: Кейстерден бастаңыз — сараптаманы көрсетудің ең жылдам тәсілі. Пайдалы контенті бар блог қосыңыз. Сала БАҚ-тарында сараптамалық мақалалар жариялаңыз. Контент — инвестиция: ол жылдар бойы сіз үшін жұмыс істейді, клиент тарту құнын төмендетеді.

«Контекстті сынап көрдік — жұмыс істемеді. Демек, контекст біз үшін емес.» Бұл өлімге тең қате. Маркетинг — тестілеу мен оңтайландыру арқылы табысқа жететін итерациялық процесс.

• Әр арнаны шешім шығарар алдында 2-3 ай тестілеу керек.
• A/B-тесттер жарнамалар, лендингтер, email-жіберілімдер үшін норма болуы керек.
• Сәтсіз гипотезалар — қателер емес, деректер. Олар не жұмыс істемейтінін көрсетеді.
• Оңтайландыру — бір реттік баптау емес, үздіксіз процесс.

Не істеу керек: Гипотезалар жүйесін енгізіңіз: тұжырымдаңыз, тестілеңіз, өлшеңіз, тұжырым жасаңыз. Бюджеттің 10-20%-ын эксперименттерге бөліңіз. Тестілеу мен деректер талдауын жылдамдату үшін AI құралдарын пайдаланыңыз.