Воронка продаж — продукты и коммуникации, которые образуют путь клиента.
В идеале, вы должны настроить этот путь и отслеживать перемещение клиента по нему.
Путь клиента изображается в виде воронки, потому что конверсия в покупку никогда не бывает стопроцентной, кто-то из потенциальных покупателей обязательно поймет, что ему не подходит либо продукт, либо продавец.
Люди узнали о вас и вашем продукте ➟ Вы им понравились ➟ Они начали вам доверять ➟ Они попробовали ваш продукт ➟ Они купили ваш продукт.
Есть ещё более адекватная модель воронки — песочные часы маркетинга. Она учитывает лояльных клиентов и их повторные покупки и рекомендации вашего продукта другим людям.
В расширенной воронке клиент проходит этапы от узнавания до покупки за счёт стимулирующих активностей — рекламы, публикаций в соцсетях, рассылок. Поэтому здесь важно пристально следить за техническими и человеческими факторами.
На этапе расширения воронки, напротив, в первую очередь работает продукт. Его сила настолько велика, что люди иногда добиваются продажи, даже если с сервисом что-то не так.
Для общего результата важен каждый шаг и микрошаг на пути клиента, потому что критическое сужение воронки может произойти на каждом этапе.
Люди узнали о вас и вашем продукте ➟ Вы им понравились ➟ Они начали вам доверять ➟ Они попробовали ваш продукт ➟ Они купили ваш продукт ➟ Повторные покупки ➟ Сарафанное радио.